超市是如何通過價格控制你的消費行為？

錨心猿意馬效應是指在不確定情境下，判定與決議計劃的成果或方針值標的目的初始信息或初始值即“錨”的偏向過度接近而發生估量誤差的現象^[1]

Tversky和Kahneman于1971年的“幸運輪”嘗試里初次提出了錨心猿意馬效應這個概念，并經由過程嘗試研究表白，在不確定情境下，人們對于數目的估量呈現了標的目的錨值趨近而發生誤差的現象^[2]

簡單來說，就是起首呈現給你一個和問題不相關的數字，例如20，然后再扣問你，例如展望一下，人的工作記憶容量是幾多？，若是你不熟悉心理學的話，你可能不知道這個問題的謎底，所以你潛意識下猜測的數值會環繞“20”這個值上下浮動，現實上工作記憶的容量凡是是7加減2，可是因為你不知道謎底，所以你展望的數值會被“錨”在 “20”中，即以“20”為起點標的目的上或標的目的下調整。

“因為我們的年夜腦極需要一個參照物，沒有這個參照物我們就會感應不結壯，以至于等閑依靠外部呈現的數值做出判定。”這個效應在商品訂價中時最常見的，尤其是超市中的商品訂價。

第一種：打折\低價出售

不管是打幾多折，打折的阿誰牌子上城市標出原價和一個折后價，你可能感覺很常見，可是這就是一種錨心猿意馬效應——“原價”就是一個“高價錨”，“折后價”就是一個“低價錨”，兩者一對比，你會感覺買下來會很劃算，所以在這種環境下，即使你不需要這種物品，在呈現如許的價錢對比后，你也會有消費的感動。

打折的物品會放在進口或出口和各類顯眼的處所，這會讓你在進行購物起首對這種物品有一個“低價錨”，然后你想采辦同類商品時會不由自立地與阿誰打折的商品做比力，如許一來就會影響你的消費行為，

例如你去超市原本想買某種品牌的洗衣粉，可是一進門你就必定會被另一種正在低價促銷的品牌的洗衣粉吸引注重力，這種環境下，你可能就會在買廉價的工具仍是買本來想要買的工具之間糾結了。

第二種：位置上的“錨心猿意馬”

一般而言，在超市里，最顯眼的位置是貨架的1.5米到1.7米高度擺布，或者說貨架上我們不消昂首或者哈腰垂頭、直接看到的位置就是最顯眼的，而這個最顯眼的位置就是超市里的“黃金位置”，我們會等閑被這個“黃金位置”上的商品所“錨心猿意馬”，即第一印象的深刻影響。

例如，在顯眼位置放上相對高價的商品，然后在靠上或下的位置放上一些相對低價的、需要促銷的商品，因為我們對該類商品的心理訂價會這第一眼看到的“高價”錨住，所以當我們選擇相對低價的商品（即使價錢仍然偏高），也不會感覺這個商品的價錢會很高，

同樣的事理，若是想要促銷低價的商品，也會被放在顯眼的位置，被第一眼的低價錨住，當要選擇一些價錢相對高的商品（即使價錢不算很高）時可能就會有所躊躇。

估量年夜部門的商家都不知道錨心猿意馬效應是什么，對他們而言，他們只是在用一些可以進行促銷的技巧罷了，可是作為消費者的我們，若是每次去超市都莫名其妙買了一些并不需要的工具或者買了另一種牌子的商品（離開本來的目標）時，我們就要領會這種心理現象并學會理性節制本身的消費行為.

[1]王曉莊.決議計劃中的錨心猿意馬效應成長研究[D].天津師范年夜學,2009.

[2]Tversky,A,Science,& Kahneman,(1996)Judgmentunder uncertainty: Heuristics and biases.1124-1131

發表于 2018-11-03 00:00
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