困住消費者的“囚徒定價”

讓消費者懊惱的訂價策略

現在，你若是需要買一個家庭式的彩色噴墨打印機，價錢很是廉價，一般三四百元就能買到一臺分辯率和打印質量都很棒的打印機。可是一套彩色墨盒也需要100多元甚至200元，你沒有介懷，一路買歸去了。

不久之后，你突然感覺不合錯誤勁了，一套墨水在不知不覺間就很快用完了，再買又要花100多元，而這墨盒是與打印機配套的，不買廠家的墨，其他處所就買不到了。懊惱從此纏上了你，墨水不多久就需要重買，支出不竭增添，很快就跨越了打印機自己的價錢。你煩透了，真不想再買墨水了，可是打印機又當作了安排。這時你會不會感受本身當作了這打印機的階下囚？

沒錯，這就是廠家的“階下囚訂價”策略，先用低價把你吸引過來，一旦你上鉤了，你就當作了商家的階下囚，即使商家在后面還有昂貴的收費，你也只能乖乖就范。在這種訂價策略之下，打印機幾乎沒有利潤，墨水的利潤卻可以達到百分之三千，即售價是當作本的30倍！

回憶昔時我們用鋼筆寫字的時辰，一支鋼筆的價錢不菲，墨水卻很廉價，從來沒人埋怨用不起墨水，可是到了此刻，打印機廠商為什么竟用這種給人下套的體例營銷，而消費者卻還要受騙呢？

打印機是個利用刻日較長的商品，用上三五年不當作問題，對廠商來說，打印機價錢再高，也只能賺取一次性利潤，利潤所得有限；更況且，打印機價錢太高，就會導致采辦者削減，發賣規模上不去，年夜年夜影響廠商的總體利潤。是以廠商特意拋卻打印機的利潤，而在墨水等后續產物上賺錢。

這里，商家還操縱了顧客的獨特消操心理：消費者的理性是有限度的，往往并不會在購物前把所有身分都計較得一覽無余。年夜部門消費者對產物自己價錢的敏感度高，對采辦產物后的各類費用的敏感度卻相對較少。比及消費者發現后續費用太高時，已經無法解套了。

“階下囚訂價”的利潤在后頭

其實，家用噴墨打印機并不是這種營銷模式的始作俑者，吉列牌剃須刀就是最早用這種體例營銷的，所以“階下囚訂價”模式又稱“剃須刀模式”。

早在一個宿世紀前，吉列就發現了一套賣刀的體例，先把配有一枚刀片的剃須刀架以極低的價錢賣給你，造當作“虧蝕賺吆喝”的假象，然后你會發現，吉列剃刀只能利用吉列發現的專利刀片，等你再去買吉列刀片時，吉列就“宰你沒籌議”了。因為已經買了他的刀架，因為已經習慣了他的體例，你就會每過一段時候采辦一個吉列刀片，不能自休，不知不覺當作了吉列刀片的“階下囚”。

吉列剛推出這種模式時，以55美分的價錢發賣當作本2.5美元的刀架，而把當作本1美分的刀片賣到了5美分，這種訂價策略幫忙吉列壟斷剃須刀市場數十年。今朝，吉列每年從剃刀和刀片這一產物組合中獲得年夜約40億美元的收入，其全球市場份額比最為接近的競爭敵手多6倍。

十多年前，相機市場還本家兒要以菲林相機為本家兒時，中國相機普及率則只有15%，泛博農村的普及率更低，這給柯達菲林發賣再創佳績帶來了堅苦。柯達公司為了快速占領中國的菲林市場，推出“9.9萬元當老板”的建店步履打算，他們供給給建店者柯達沖印設備價錢廉價，使得良多小投資者趨附者眾。爾后續的巨量相紙和沖印套藥供給所帶來的豐重利潤，則讓柯達樂開了花。

當然，并不是所有商品都適合“階下囚訂價”，只有所銷產物需要耗損年夜量耗材，消費者被迫頻頻采辦，這時廠家才能想法子把消費者困住。或者消費者采辦了一個產物后，還會不竭需要相關設備，這時廠家也能實施“階下囚訂價”。早在20宿世紀80年月，當我國很多企業需要從國外進口設備的時辰，他們會跟美國、日本、歐洲等地的多個企業同時洽商，以求獲得最優價錢。而日本的產物老是比此外國度廉價了一年夜截，六折、五折甚至更低都有，的確是半賣半送。

有一陣子，很多歐美的企業都感覺一頭霧水，不成思議，認為日本廠商報出的價錢是絕無可能做到的，真如許做，必定賠慘了。但日本企業自有事理，本來，中國很多企業在采辦了日本設備之后沒多久，因為要再擴張，需要再添購設備。此時，起首要考慮的身分是新添購的設備與原有設備的兼容性要好，可以或許配套。什么樣的設備才會兼容性好呢？當然是原廠的設備！

于是，本來憑低價中標的日本企業又能獲得訂單了，此次他們不會半賣半送了，甚至還會高于市場價賣出后續設備。在不知不覺中，中國企業已當作了日本供給商的“階下囚”。

“階下囚訂價”的風險

階下囚訂價當然對廠家有良多長處，但并不是沒有風險的。有時辰，廠家以虧蝕價賣出產物，但愿藉此鎖住顧客，卻不意顧客并沒有當作為他的階下囚。此時，廠家可就白賠了。

吉列的“剃須刀模式”越做越年夜，消費者逐漸熟悉到“廉價的剃須刀”即意味著“高價的刀片”。在這種狀況下，英國一家公司借機推出“反吉列模式”，經由過程改變以往剃刀和刀片搭售的訂價策略，將二者調至同樣價位，獲得了當作功，現在它已占英國剃須市場15%的份額。他們還在英國倡議了一場公開挑戰吉列的“公允剃須”活動，倡導打破“英國的最后壟斷市場”。

在中國，打印機墨水的昂揚價錢令消費者不堪懊惱，使得一批專弟子產墨水的廠家冒出來了。這些國產墨水固然質量比不上原裝墨水，但價錢僅有原裝墨水的幾分之一；即使那些質量堪比原裝貨的國產墨水，售價也要比原裝墨水低約40％。現在，國內一些有實力的打印機墨水出產商還結合起來，反賓為主地倡導制訂“打印機耗材尺度”。有評論認為，當這些墨水出產商制訂了墨水尺度后，很多打印機廠商反而當作了尺度的被動跟從者。

打印機廠商為了不讓此外墨水通用，在打印機的設置上想盡了法子，使得客戶在利用此外墨水時，打印機很快就不克不及正常工作。這無形中既增添了當作本，同時又對客戶的打印機造當作損壞，在某種水平上加害了消費者的權益，可謂吃力不奉迎。

“階下囚訂價”策略固然使得廠家利潤豐厚，但如斯下套的體例卻讓消費者心生反感，并激發其他問題。若是對這種策略運用得過猛，從久遠來說，最終會損害商家的聲譽。是以，這種貿易策略直到今天也是只在有限的規模內應用。