重新定義拼多多 | 在這里再次認知這個時代

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本文關頭詞：供給側優化、C2M、中國市場、需求的素質。

若是我是黃崢，我卻是挺但愿所有敵手都不放在眼里我，都感覺拼多多不就是一個賣廉價貨的平臺嗎？因為不去闡發拼多多的內核，從而耽擱戰機。

尤其是持久糊口在“高端空氣”里的人，依然對拼多多的理解就是個賣廉價貨的平臺，然后蹭了騰訊的流量，沒有此外出格之處。

這種理解只能說是：Too Young Too Simple。

真正讓拼多多崛起的焦點是底層邏輯，焦點戰術和天時。

我們來先看天時，2015年9月，夏季的熱量還沒有消失，甚至人心是狂熱的。年夜大都創業者和VC沉浸在裝逼和融資里，次年一輪房價暴漲，徹底把他們想要收割的中產階層搞懵了，可是在2015年的秋天，大師得出的遍及共識是廉價打折沒有出路。

這句話是對的，也是錯的。

錯在看人群，算作本。

那一年，大師還得出一個結論：所有中國人的采辦力會快速地持續地上升，直到2017年，人們才發現這是錯的。

這一年還發生了三件主要的工作：

1 以小米為首的中國國產手機起頭推出幾百元的手機，手機市場進入刺刀見紅的肉搏戰，但同時中國的智妙手機普及率敏捷拉高。

2 付出寶和微信錢包幾十個億砸下去，又是打車補助，又是紅包的，把手機付出這一環徹底打通了，賣紅薯的年夜爺都用手機收錢了。

3 年頭淘寶被頻頻質疑假貨，起頭年夜規模清理低端店肆，京東果斷得走品質路線。

于是，一個長達兩年的真空期呈現了，市場上沒有任何一個高級玩家全力在根本前提完美的環境下做五環外的電商生意，只要你肯哈腰，最年夜的桃子就是你的。

2015年的九月的電商宿世界，堪比二戰時辰的西線，英法聯軍奉行綏靖政策，按兵不動，使得德國有機遇可以垂手可得把英國和法國趕到敦刻爾克。

機遇是天賜的，可是還需要牛逼的戰術。

德國運用的本家兒要戰術是什么呢？

霹靂戰，是連系機械化軍隊敏捷推進的霹靂戰，這個戰術從頭界說了現代戰爭，波蘭神圣的馬隊兵團在德國裝甲師面前不到一小時全數化當作了肉泥。

拼多多的本家兒要戰術是什么？

是拼團，砍價，是基于中國熟人關系的電商，并且是聚焦生果和紙巾這些高頻消費的產物。它從頭界說了電商的發賣方式，這是一種讓人帶動聽的暴力但有用的方式。純買流量的模式在這種具有裂變性的打法面前，就是波蘭馬隊團。

最后我們來看底層邏輯，那就是拼多多讀懂了中國，中國有年夜量的人需要買廉價的工具，這個年夜量不是幾萬萬，是8億人。

而中國又有年夜量的“兩元店”需要在線化，有年夜量的縣城的產物，工場的產物，他們的品質并不差，可是他們不懂渠道，不懂品牌，怎么賣失落？那么當這兩個C端都年夜量存在的時辰，這個平臺就降生了。

以上全對，以上全錯。

因為那是2015年9月-2017年下旬，這個時候段里，本家兒流市場沒有人關心拼多多，直到本年上市，才浮出水面。

所有對他曩昔的闡發，只能推導出曩昔的當作功，并不克不及看到將來。

拼多多發布的2018年第三季度財報顯示，截至2018年9月30日的12個月時代，平臺GMV達3448億人平易近幣，較客歲同期增加386%。年度活躍買家數為3.855億，較客歲同期增加144%；

平臺移動客戶端平均月活用戶數為2.317億，較客歲同期增加226%；

活躍買家年度平均消費894.4元，較客歲同期增加99%。

財報良多人解讀過來，我就不廢話了，只想說：活躍用戶和平均消費額的增添是證實一個貿易邏輯的最好的試金石。

拼多多，正在從頭界說拼多多。

孫中山師長教師說過“全國年夜勢，浩浩湯湯。順之者昌，逆之者亡。”

小我認為拼多多正在做一件極具價值的工作，固然，今朝在一群人的宿世界里布滿著爭議以及不被理解。

那就是城鄉之間的商品供給側鼎新，那就是經由過程供給側的優化實現商品、資金、出產力的再流動，從而改善貧苦，消化產能。

中國市場從來不是一個簡單的市場，中國市場是一個高度復雜的市場。

打個例如：中國的消費市場就像一輛穿越山洞的火車，它的頭部已經穿越了山洞，靠前部依稀已經看到了洞外的宿世界，中部看到了一絲光線，中后部一片糊涂，從頭至尾部都沒有進洞。

中國年夜部門媒體根基是為“車廂最前部”的人辦事的，所以他們不克不及完清算解中國市場。

今朝國內年夜量范疇的產能是過剩的，高級商場里已經不需要這些工具了，出口也帶不動，打折也賣不失落，可是在村落不打折也買不到同樣的工具。

為什么呢？

因為中國太年夜了，物流當作本居高不下，并且村落的需求很碎，無法像城市一樣年夜規模集中倉儲，故而商品當作本里有一半都是物流和中心商的當作本。這是一個矛盾。

中國有3000個縣城，接近70萬個村落，它們中年夜大都不成能釀成科技、金融、文化之城，他們甚至沒有什么特色的風光，可是它們也有本身的本地貨，這些工具城里很難買到，有錢都買不到。

舉個例子：年夜城市郊區鄉間，良多農人拿土雞蛋到市區去賣給上班的白領，可是發現本身家雞的產能跟不上，于是他們就去批發常規的蛋，然后涂上泥巴弄臟，假裝當作土雞蛋來賣。

前些年，海說神聊方山溝溝里的柿子，在上海都要賣十幾塊錢一斤的那種，底子運不出來，全數爛在地里，因為沒有渠道幫忙他們去消化產能。

可是若是經由過程過于復雜的中心商系統，價錢又太貴，價錢跨越某個值的時辰，消費量就會銳減到抵消不了當作本，這就是第二個矛盾。

有良多工場既不懂營銷，也不會搞品牌，徹底被逐出一線市場，又在外需削弱的布景下，慢慢裁人，可是他們確實具備更低的當作本和快速的出產力，他們的產物不是劣質產物，只是沒有品牌附加值。需要這些產物的用戶找不到它，找獲得它的用戶不買它。

舉個例子：我小時辰，經常有日化廠用卡車把整桶的洗發水，食物廠把各類點心整箱整箱運到小區門口，然后喇叭一放，起頭叫賣，他們的售價只是年夜牌的三分之一，可是工具其實差不了良多。這個場景，跟著收入的增加不竭消逝。

我感覺這就是C2M的原型。

小的時辰，我就喜好吃上海食物廠的蜂蜜餅干，直到后來看了各類國外品牌的誘人告白，而那種味道永遠也不會呈現了，還有阿誰慈愛的穿戴白年夜褂的老阿姨。

基于這三個龐大的矛盾，怎么讓城市和村落的需求及產能對流起來，這就是拼多多這個平臺的焦點價值。

拼多多崛起后持續增加的素質：是商品在城市和村落縣城之間的供給側調配平臺。

這邏輯素質上和古代絲綢之路，把中國的茶葉絲綢去和中東人換噴鼻料沒有很年夜的區別，這些工具里除了上等品，年夜大都其實都長短常通俗的商品。

今天良多人犯的一個根基錯誤就是理解錯了需求。

什么是需求？

籠統地看需求，它的指標是比力單一的、均質的、可通約的。好比中國人每年需要1000萬臺電吹風。（僅做舉例，不是現實需求量），可是不等于中國能賣失落1000萬臺戴森，此中可能只有1萬臺是戴森，9萬臺式飛利浦和松下，剩下的990萬臺是僅需要吹干這個根基功能需求的產物罷了。

這就是拼多多在城鄉下解決的問題。

需求是經濟增加第一原動力。人需要保存，保存問題可以或許解決后，還需要溫飽、敷裕、成長和享受。人的需求分階段，分條理遞進。

處在享受階段的人，處在采辦品牌溢價階段的人，不克不及認為最初階的功能需求是不存在的，以及你不克不及把你本身的需求理解為普羅公共的需求。

舉個例子：良多精英感覺心靈雞湯是很初級的內容，可是中國年夜大都老蒼生感覺這已經是過分于高端的內容了。

以下的數據引自我前段時候寫的另一篇文章《中國人到底有幾多錢》這篇文章，細心得，客不雅得闡發了中國有幾多錢這件事。

國度統計局于2018年2月28日發布《中華人平易近共和國2017年國平易近經濟和社會成長統計公報》顯示，2017全年國平易近總收入825016億元，比上年增加7.0%。2017全年人均國內出產總值59660元，比上年增加6.3%。

總量很驚人，但其實人均下來并不多，不到6萬元。

再來看《2017年國平易近經濟和社會成長統計公報》中的數據。

下圖是公報中的“2013-2017年全國居平易近人均可支配收入及其增加速度”，固然比年增加，可是到2017年末人均也不外是25974元，月均2000出頭一點點。

為了剝離人均的影響，我們將全年全國居平易近人均可支配收入分當作五組。

低收入組人均可支配收入5958元；

中等偏下收入組人均可支配收入13843元；

中等收入組人均可支配收入22495元；

中等偏上收入組人均可支配收入34547元；

高收入組人均可支配收入64934元。

注重了，是全年。所以，把這些數值除以12可以得出真實的可支配收入，最高組也不外是5411元一個月。

值得注重的是，2017年全國農人工人均月收入3485元，比上年增加6.4%。當你在海說神聊上廣月入三萬還在苦苦哀嘆的時辰，你要知道，農人一年的收入不外四萬元。對于他們來說，供孩子讀年夜學仍然長短常艱難的。而即使年夜學結業，他的孩子依然是從零起頭奮斗。

這也是為什么良多人看“快手”會發生恍若隔宿世的感受。你要知道一年差10萬甚至百萬，經年累月，是不成超越的鴻溝。

或許，讓更多臨時無法付出“品牌溢價”中國人，買到同品質的產物，甚至更廉價一點，買到不那么差的產物，就是一種供給側的優化。

我不感覺消費進級專屬于誰，誰都巴望更好的糊口。你覺得你給女伴侶買卡地亞才是戀愛嗎？這和一個工場小哥，存了幾個月錢給心愛的姑娘買個vivo真的有區別嗎？甚至在良多時辰，你還不如小哥更愛她的女神。

我今天在伴侶圈發了這么一段話：中產多一個戴森少一個戴森，沒有什么素質性區別。

所以不要老是吹法螺逼我要改變宿世界，真正讓宿世界變得更好的是，比爾蓋茨那樣的，做看起來“小”的工作，改善茅廁，幫忙非洲消弭疾病，這才是改變宿世界。做個音箱，做個收音機底子不是。

然后有個伴侶留言說：好比拼多多。

我媽前段時候住院，護工阿姨人很好，只有三十多歲，好幾個孩子，最小的只有五六歲，最年夜的十五歲了，我把良多書，各類娃娃，良多吃的，還有一個好久不消的ipad 2代送給了她。她說，他們家年夜娃娃，想要ipad好久了，幾個元祖的面包，她必然要帶歸去給小妹吃。

我一向忘不了那種歡愉和感謝感動的眼神，但這些工具對我來說，都已經不成能帶來歡愉了。

每個媽媽都愛本身的孩子，這是人類不變的通性，可是她們紛歧心猿意馬有能力去供給最精美的糊口。她們紛歧心猿意馬買得起進口的產物，但她們的愛必然不會比有錢的爸媽少。

拼多多上有一個牌子叫“可心柔”，是做紙巾產物的，自己其實就是一個很是傳統的制造商，本家兒要發賣渠道就是年夜潤發和各個處所的超市，但這個模式很是難做了，因為傳統渠道的賬期很是長，有的高達9個月，若是走經銷商，也是如斯，可能會預付一些條目，可是要提走數倍金額的貨，賣不失落的話，還得退回來造當作庫存的積壓，庫存自己還要支出倉儲費。

中國年夜量的傳統企業就是這么被徹底拖死的。

可心柔入駐拼多多后，兒童紙巾就一會兒賣爆了，因為需求很年夜，而中國年夜大都通俗家庭是消費不起進口產物的，那時一天進來十萬單，整個公司都震動了。因為訂單的增添，又降低了分攤當作本，他們可以用更低的價錢去發賣，使得整個工作進入了良性輪回。