人為什么難以放棄「沉沒成本」？

圖片：congerdesign / CC0

文小寧，專注刨坑的心理學小豬蹄子

不僅是人，其實老鼠也難以拋卻「沉沒當作本」。

明尼蘇達大學的神經科學博士 Brian Sweis 及團隊設計了一個很是有意思的嘗試來研究老鼠的沉沒當作本，而且給這個嘗試取了一個名字叫「餐廳探險」：

具體的操作是：

把老鼠放在一個設置了四個「鼠食餐廳」的迷宮里，分歧的「鼠食餐廳」位于迷宮分歧的位置，老鼠在這四個餐廳里別離可以享用葡萄、酸奶、巧克力、噴鼻蕉這四種食物中的一種。

在迷宮里，每一個餐廳都分為進食區和候餐區兩個區域，老鼠初次進入某個餐廳時，可以在進食區吃到這個餐廳的特色美食，但食物只有一點點，吃完今后就沒有了。若是老鼠想要再次獲得食物，就需要進入候餐區等上一段時候，然后食物才會失落落在進食區。

當然，老鼠在巧克力餐廳候餐區期待食物失落落的過程中可以隨時選擇拋卻期待，轉而去噴鼻蕉（或者葡萄、酸奶）餐廳覓食，但不管去了哪個餐廳，老鼠都必需在該餐廳的候餐區老誠懇實等上一段時候才能吃到好吃的。

嘗試過程中，老鼠共有30分鐘的時候在四個餐廳里列隊候餐、吃飯。是以，時候的合理分派對于老鼠來說就顯得很是主要。

在這個嘗試中，在候餐區已經期待的時候也就是老鼠的沉沒當作本。而選擇繼續期待仍是拋卻期待轉而去此外餐廳，就是老鼠在沉沒當作本情境下所要做的決議計劃。

嘗試成果表白，老鼠在候餐區期待的時候越長，它就越不會改變本身的決議。也就是說，老鼠在統一候餐區繼續期待下去的意愿會受到已期待時候，也就是沉沒當作本的影響。

若是你感覺上面這段話不太好懂，正常，因為這個嘗試自己就很繞。總之，結論是：不僅是人類，老鼠也會有沉沒當作本效應。

若是你想更多領會這個嘗試，文獻傳送門在這里：

好啦，不扯老鼠了。回到題本家兒的問題。

不具備高度理性思維的老鼠會標的目的沉沒當作本垂頭，這不難理解。可是，作為具有豐碩糊口經驗和復雜思維的我們，明明知道沉沒當作本是不睬智的，可仍是會一次又一次地禁錮于沉沒當作本之中，作出相對不那么明智的決議計劃呢？

若是你還不太領會「沉沒當作本」，以下是一個簡單的介紹
若是你已經知道「沉沒當作本」是個啥了，接下來這一段可以跳過

「界說」：人們在做決議計劃時，受到了本身曩昔所投入的時候、金錢、精神等身分的干擾，對于先前支出了投資的工作有更強的忠誠度和繼續投資的意愿。
「日常例子 1 」：“都排了半小時了這步隊才進步了一小半，旁邊那個收銀員動作仿佛更利落，要不去旁邊排著吧？唉不可不可，那我剛排的半小時隊不就華侈了嘛！”
「日常例子 2 」：“其實他在外面沾花惹草我早就知道了，我也知道我和他不合適，可是我倆從初中到此刻已經好了十年了，我的芳華也全數都喂給他了。全國烏鴉一般黑，要不仍是湊合著過吧…”

對于人類為什么會存在沉沒當作本效應，本家兒要存在以下三種本家兒流詮釋：

前景理論

按照Kahneman和Tversky在1979年提出的前景理論（prospect theory)，人們在心中對于損掉和收益是存在一個參照點的，他們會按照這個參照點去評估本身的損掉和收益，若是最終選擇的成果在參照點以上，那么人們就會認為這是一個盈利的成果，反之則是發生了吃虧。

其次，人們對于損掉表示出的厭惡要比獲得收益時感觸感染到的愉悅情感強烈得多。損掉100元和獲得100元收益對于人們來說，前者誘發的情感更強。也就是說，人們對于損掉加倍敏感。按照人們對于收益和損掉的心理評估，可以成立一個價值函數，在這個價值函數中，不管是收益仍是損掉，都存在一種邊際價值遞減的效應。

對于損掉的環境來說，這種邊際價值遞減指的是，當已經發生了損掉時，進一步的損掉對人們的心理量不會再造當作龐大波動。而對于損掉的挽回過程，則可以大大削減先前損掉造當作的掉落等消極情感。

是以，在發生了沉沒當作本后，若是遏制投資，則意味著這一事務的最終成果為發生吃虧，而若是繼續投資，則意味著還有收回當作本的可能。所以當發生了沉沒當作本時，人們愿意冒險去繼續投資，從而也就發生了沉沒當作本效應。

2. 認知—掉調度論

認知掉調 (cognitive dissonance) 指的是一小我的行為與本身之前對自我的一貫認知 (一般是積極且正面的) 發生了紛歧致，這種紛歧致會讓個別發生不適的嚴重情感。而我們為了降服這種心理嚴重，往往會選擇改變本身的行為或者改變本身的觀點和立場。

有研究者提出，認知—掉調度論可以用于詮釋沉沒當作本效應的發生。他們認為，當人們對某項選擇進行了金錢、時候、盡力上的投資后，會對該項投資存在一種心理預期上的收益，而沉沒當作本的發生則和這種收益性預期各走各路。

是以，人們為了維持先前投資將會獲取收益的心理預期，往往就會選擇對峙對該項投資進行投入。

此外，人們也但愿對外展示一個前后一致的決議計劃者形象。若是遏制對先前決議計劃的投資，就意味著認可了那時決議計劃的掉敗，意味著本身先前投入的資本是無用的、白搭的，而若是繼續投資，則可以博得他人尊敬。而博得他人的尊敬從某種水平上來說可以填補先前吃虧帶來的心理損失感。以上這些城市帶來更大的沉沒當作本效應。

3. 心理賬戶

心理賬戶指的是人們在心理上對成果 (尤其是經濟成果) 的編碼、分類和估價的過程。Thaler 提出，個別會成立心理賬戶 (mental accounts) 來追蹤某項買賣，而且先前的損掉會使得他們追求收益的念頭變得更強，從而均衡其心理賬戶對于此次買賣的預期。

好比，你花了 400 元買了一張 NBA 球賽門票，那么你就會成立起一個心理賬戶叫做「 NBA 」，它的存條目就是吃虧 400 元，也可以理解為欠債 400 元。只有當你去看了這場球賽，讓這 400 元發生它的利用價值，這 400 元的吃虧才會從你的心理賬戶消逝。不然，你就會認為本身吃虧了400 元，發生消極情感。

是以，若是在球賽當全國了百年難遇大暴雨，比起免費獲得門票的人，花了 400 元采辦門票的人更愿意冒著大暴雨去看球賽，也就是發生了沉沒當作本效應。

那么，我們可以或許做些什么來削減沉沒當作本效應呢？

有研究表白，老年人往往近年輕人更少發生沉沒當作本效應。因為年青人對于消極信息的存眷多于積極信息，將來的可能收益或許只能給年青人帶來一點點樂趣，但他們卻很是在意曩昔的損掉，也就是沉沒當作本。越是在意，也就越輕易被沉沒當作本所影響。而老年人，則更多地存眷著積極的信息，他們更少去存眷那些已顛末去的壞工作或是損掉，而更在意當下的情感體驗，從而也就更少發生沉沒當作本效應了。

是以，為了削減沉沒當作本效應的發生，我們能做的，或許是：

少去存眷曩昔那些已經發生的、不成挽回的損掉，而把目光放在此時此刻以及將來的獲益上。
多按照當下的反饋和將來的預期去做出加倍理性的決議計劃。

做到這一點這當然很難啦。

否則就不會有題本家兒的這個問題啦。(/?＼*)

參考文獻

[1] Arkes, Hal R, &Blumer, Catherine. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124-140.

[2] Sweis, B., Abram, S., Schmidt, B., Seeland, K., Macdonald, A., Thomas, M., & Redish, A. (2018). Sensitivity to "sunk costs" in mice, rats, and humans. Science (New York, N.Y.), 361(6398), 178-181.

[3] Kahneman, D., &Tversky, A. (1979). Prospect theory. an analysis of decision making under risk. Econometrica, 47(2), 263-291.

[4] 施俊琦, 李崢, 王壘, 黃嵐. (2005). 沉沒當作本效應中的心理學問題. 心理科學, 28(6), 1309-1313.

[5] Staw, B. M. (1981). The escalation of commitment to a course of action. Academy of Management Review, 6(4), 577-587.

[6] Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior and Organization, 1(1), 39-60.

[7]Strough, J., Mehta, C. M., Mcfall, J. P., & Schuller, K. L. (2008). Are older adults less subject to the sunk-cost fallacy than younger adults?. Psychological Science, 19(7), 650-652.

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發表于 2019-07-18 22:29
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