電話銷售開場白

開場白或者問候是你與客戶通上話以后在前30秒鐘你所講的話；或者說是你所講的第一句話。這可以講是客戶對你的第一印象，要記住，雖說我們經常講不要以第一印象來去評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來對電話銷售人員進行評價！如果說對于大型的銷售項目，第一印象相對來講并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象將決定著你的這個電話能否進行下去的一個關鍵因素。

操作方式

01
請求幫手法
德律風發賣人員：您好，李司理，我是××，××公司的，有件工作想麻煩一下您！或有件事想請您幫手！
客戶：請說！
一般環境下，在剛起頭就請求對方幫手時，對方是欠好意思決然拒絕的。德律風發賣人員會有100%的機遇與接耳目繼續扳談。
02
與近似問題比擬較法
簡單地說，就是操縱客戶的隨身物品作為一個現實的例子來說服客戶。
好比，小陳是進修軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產物簡介之后，還想要看看所要采辦軟件的內容：“我應按照所要買的產物內容是
否適合我來確定買不買，對不合錯誤？”
小陳：“您說得沒錯，可是出書這本書的出書社很是有名，我但愿您能相信一流的出書社。師長教師，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？”
客戶：“是國產產物。”
小陳：“哦！您買這臺電腦的時辰是否先把它拆開看一下里面的部件呢？”
客戶：“沒有。”
小陳：“我想你在看過電腦后，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的諾言和辦事才買下它的。同樣，買汽車的時辰你也不克不及把
車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的時辰你無法從100元一盒的藥品中，遴選此中一顆拿起來品嘗，嘗嘗其功能后，才決議采辦與否。固然分歧品牌的產物，也有可能有很多的價錢差別，但若是你分不出品質的黑白，我認為你應該依據廠商的諾言來采辦。買這部進修軟件也是一樣，您應信賴出書商的聲譽。”
03
圈外人介紹法
德律風發賣人員：您好，是李司理嗎？
客戶：是的。
德律風發賣人員：我是××的伴侶，我叫××，是他介紹我熟悉您的，前幾天我們剛通了一個德律風，在德律風中他說您是一個很是藹然可親的人，他一向很是佩服您的才能。在打德律風給您之前，他務必叮囑我要標的目的您問好。
客戶：客套了。
德律風發賣人員：現實上我和××既是伴侶關系又是客戶關系，一年前他利用了我們的產物之后，公司業績提高了20%，在驗證結果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您德律風。
經由過程“圈外人”這個“橋梁”過渡后，更輕易打開話題。因為有“伴侶介紹”這種關系之后，就會無形的解除客戶的不平安感和警戒性，很輕易與客戶成立信賴關系。
04
牛群效應法
在大草原上，當作群的牛群一路標的目的前奔馳時，它們必然是很有紀律地標的目的一個偏向跑，而不是標的目的各個偏向亂當作一片。
把天然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就發生了所謂“牛群效應法”，它是指經由過程提出“與對方公司屬于同業業的幾家大公司”已經采納了某種步履，從而指導對方采納同樣步履的方式。
如:
德律風發賣人員：您好，王師長教師，我是××公司的××，我們是專業從事德律風發賣培訓的，我打德律風給您的原因是因為今朝國內的良多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用德律風發賣的體例來發賣本身的產物的，我想就教一下貴公司在發賣產物的時辰有沒有效到德律風發賣呢？……
德律風發賣人員在介紹本身產物的時辰，告訴客戶同業業的前幾個大企業都在利用本身產物的時辰，這時“牛群效應”起頭闡揚感化。經由過程同業業前幾個大企業已經利用本身產物的事實，來刺激客戶的采辦欲望。
05
暗示扣問法
你發現客戶的潛在需求后，可以用暗示的扣問方式，提出對客戶不服不滿的解決方式。這種扣問方式就叫暗示扣問法。例如：“火車站四周的地鐵頓時就要通車了，接近叢林公園，有綠地而空氣又好的處所棲身，您認為怎么樣？”（暗示扣問法）
“早就想在這里棲身了，只是一時下不了決心。”當作功的發賣人員必心猿意馬能諳練地把握“狀況扣問法”、“問題扣問法”、“暗示扣問法”的技巧。發賣人員若能諳練地交互利用以上三種扣問方式，客戶顛末合理的指導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，發賣人員就可以自傲果斷地展示本身的產物申明技巧，來證實本身能知足客戶的需求了。
一般來說，客戶并不是為了提高發賣人員的業績而采辦產物，客戶是因自身需要，為領會決當前所面對的問題而采辦產物。發賣人員當然要想盡法子賣出產物，可是客戶若不克不及知足本身的需求，就不會采辦。是以，推介產物前，發賣人員必需搞清晰客戶的需求。但搞清晰客戶需求后也不要頓時貿然地提出解決方案，必需先讓客戶本身對你敞高興扉，明白他的需求。運用這種技巧和策略你可以幫忙客戶經由過程深切有用的發賣漫談知足本身的需求。
06
激起樂趣法
這種方式在開場白中運用得最多、最遍及，利用起來也比力便利、天然。激起對方樂趣的方式有良多，只要我們專心去不雅察和挖掘，話題的切入點是很輕易找到的，具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險營業員”稱號。一次他打德律風給一位美國哥倫比亞大學傳授強森師長教師的開場白如下：
約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句趣話，他把做學問的人在運用材料上比方當作三種動物。第一種人比如蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人比如螞蟻，聚積材料，但不會利用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人比如蜜蜂，采百花之精髓，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。傳授師長教師，按培根的這種比方，您感覺您屬于那種學問家呢？”
這一番問話，使對方談興稠密，最終當作了很是要好的伴侶。
07
巧借“春風”法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒失落曹操幾十萬的大軍，借的就是春風。若是德律風發賣人員可以或許靈敏發現身邊的“春風”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的結果。
如:
冰冰是國內一家大型觀光公司G的德律風發賣人員，她的工作是標的目的客戶保舉一張觀光辦事卡，若是客戶利用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得扣頭優惠。這張卡是免費的，她的使命是讓客戶充實熟悉到這張卡能給對方帶來哪些益處，然后去利用它，這樣就可以發生業績。剛好她手里有一份從當作都機場拿來的客戶資料，看一下她是如何切入話題的。
德律風發賣人員：您好，請問是李司理嗎？
客戶：是的，什么事？
德律風發賣人員：您好，李司理，這里是四川航空公司客戶辦事部,我叫冰冰，今天給您打德律風最本家兒如果感激您對我們川航一向以來的撐持，感謝您！
客戶：這沒什么！
德律風發賣人員：為答謝老顧客對我們公司一向以來的撐持，公司特贈予一份禮品暗示感激，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在今后的觀光中不管是住酒店仍是坐飛機都有機遇享受優惠扣頭，這張卡是川航和G公司配合推出的，由G公司同一刊行，在此，請問李司理您的具體地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。
客戶：四川省，當作都會……
08
老客戶回訪法
老客戶就像老伴侶，一說出口就會發生一種很親熱的感受，對方根基上不會拒絕。
如:
德律風發賣人員：王總您好，我是G觀光公司的小舒，您曾經在半年前利用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打德律風過來感激您對我們工作的一貫撐持，別的有件工作想麻煩一下王總，按照我們系統顯示您比來三個月都沒有利用它，我想請問一下，是卡丟掉了，仍是我們的辦事有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事發賣的人都知道，開辟一個新客戶花的時候要比維護一個老客戶的時候多3倍。
據權勢巨子調查機構調查的成果顯示，在正常環境下顧客的流掉率將會在30%擺布，為了削減顧客的流掉率我們要時常采納客戶回訪體例與客戶成立關系，從而激起客戶反復采辦的欲望。
09
把問題化繁為簡法
發賣人員經由過程一個簡單的問題就可以或許領會客戶為什么不買，而按照客戶的環境，發賣人員大約可以或許知道應該利用哪一種策略應對，一個個地削減可以降服的發賣障礙，提高發賣當作功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問指導客戶的方式。好比你可以這樣提問：“您是不是認為此刻沒有需要買？若是是付條目方面的問題，我們有共同您的方案。”
“價錢方面是否有什么不對勁呢？”
“關于我的申明您有沒有不懂的處所呢？”
“您是不是臨時還不想買？”
“你是不是已經標的目的其他處所訂購了？”
“您是否考慮標的目的其他買家采辦？”
“您不喜好這個格式嗎？”
“對于這個產物你是否不大感樂趣呢？”
“對于這家制造商您感覺若何？”
用提問指導客戶是發賣人員博得本家兒動的主要方式，但運用不妥則會拔苗助長。
End

發表于 2019-07-06 22:01
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