地鐵行業里，如何做一名合格的產品經理
因果論信徒
大師好，列位久等了，比來有一位知友私信我，想領會一下軌道交通行業發賣職業的相關環境。
之前沒有寫過近似的回覆，故今天就此話題睜開，來談談：在地鐵行業里，若何做一名及格的發賣司理。
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這篇回覆可以算的上是專欄第二篇文章《地鐵行業里，若何做一名及格的產物司理》的姊妹篇，別的之前回覆里還寫過一篇《若何做好一名軌道交通行業的項目司理》，這三個崗亭根基籠蓋了客戶端的三大職業。
感樂趣的大師可以連系著看，分歧的職業之間彼此印證，或許會給你對這個行業的工作流程的思慮帶來一些新的開導。
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《地鐵行業里，若何做一名及格的產物司理》
鏈接如下：
司馬望田地鐵行業若何做一名及格的產物司理
《若何做好一名軌道交通行業的項目司理》
鏈接如下：
若何做好一名軌道交通行業的項目司理呢
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起首我們先來看兩個某雇用 APP 上的對于發賣司理的職位介紹。
某司發賣崗亭介紹看罷我們可以提煉幾個關頭詞出來：
崗亭職責：客戶關系、合同構和（合同簽定）、營銷。
任職資格：溝通能力、抗壓能力、市場開拓能力。
崗亭職責指的是干這個崗亭你需要去做什么，這個比力客不雅，該做什么就是做什么，一目了然，屬于比力“硬的”，能看的見的；任職資格指的是你要做這些事需要具備的根本能力，其內涵焦點更“軟性”一些（除了專業要乞降任職年限要求外）。
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接下里，本文就有了行文偏向。我籌算就從“硬性”和“軟性”這兩個角度來闡發一下做發賣司理，怎么做才“及格”。
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下面我們將先來聊一下發賣司理的軟性天資，再聊硬性天資。因為這有這些軟性天資具備了，你才適合去測驗考試做一名發賣，這就比如“道”與“術”之間的關系。軟性的就屬于是“道”，是底子，即，一小我適不適合做這個行當，這小我到底能把這個行當做到什么水準，都與之互相關注。而硬性的就是“術”，“術”就是方式、流程、套路、布景等等，更多的是和你具體要做的工作慎密的連系到了一路。
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兩者有所區分，又有所聯系，個中滋味，大師可以閱讀過程中細細體味。
一、先談及格的“軟性”——任職資格（談共性）
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說“軟性”也好，說“任職資格”也罷，現實上更多的是存眷這個候選者的自身本質若何。
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1、溝通能力
這個能力可以說是做發賣最焦點的“軟性”本質之一了。因為大師遍及認為，做發賣的必然要“會說”，這里指的其實就是溝通能力。可是不是“會說”就代表必然能做好發賣呢？謎底是紛歧心猿意馬，因為“會說”自己只是溝通能力的一種表示形式（要注重“會說”和“能說”是兩碼事，“能說”若是講的都是廢話，也沒什么意義）。
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在我看來，溝通的焦點要素是“換位思慮”，或者說是“共情”！
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即，你在與客戶溝通之前，你有沒有把握住客戶的需求，這個需求可能是明面的，可能是埋沒的，可能是光明磊落的，也可能是不便利為人所知的。分歧層級，分歧崗亭客戶的應對策略千變萬化。
舉個例子。
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正常環境下，我們都知道發賣大多環境下都要面臨的是甲方的物資采購部分，認為只要搞心猿意馬了物資老邁，合同就必然能拿到手；但這個時辰若是甲方設備部的老邁強烈的否決采購你們家的設備，這個時辰往往項目就會做得很是難熬難過，即使勉強能拿的到項目，后續項目執行包羅請條目一般都是要設備部簽字的，發賣往往背有簽合同和回條目的雙重壓力，合同簽了，錢要不回來，這個發賣同樣是不及格的（題外話：其實自己從項目辦理角度，都屬于關連人辦理，某種意義上這個時辰需要爭奪更多關連人的撐持，盡力去降低關連人中否決者的阻力）。
所以這個時辰必然就要學會若何去和設備部的帶領進行有用溝通，弱化他的影響力或者爭奪他的撐持，從而達到一個均衡點，這才是大客戶發賣的魅力（小的客戶往往就是某位帶領的一言堂）。同樣的，恰是因為大型項目中關連人浩繁，所以這也是往往“客戶型”發賣有時節制不結局面，需要團隊式作戰的原因；響應地，“參謀式”發賣近些年來也是以“走俏”，越來越多具有手藝布景的人從后臺走標的目的了一線。
發賣想要把項目拿下，不僅僅是從商務角度下手，更要從解決方案的角度給盡可能多的客戶一種相信的感受。采購存眷的更多的是價錢的優惠，手藝更存眷的則是方案的靠得住、立異、不變；在具體的客戶溝通中，必然要注重站在對方的角度去思慮問題。
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因為某種意義上，發賣不僅是公司的營業司理，更是公司內部的“客戶代表”，必然水平上要代表客戶的需乞降好處。
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2、抗壓能力
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這一點，做發賣的城市有深刻感受，尤其是嚴重的季度，帶領和客戶的奪命連環 call！
“這個季度的 KPI 還差 3000 萬，你手里的那個項目運作的怎么樣了，張總（甲方項目本家兒管帶領）什么立場，王總（甲方高層）你見到了沒？”
“現場的問題抓緊協調你們公司的人解決，一向說處置處置，這都幾多天了？？？第二筆設備條目不要了？告訴你，和你們帶領說，再解決不了，今后我們市的項目你們不消做了！！！”
“……”
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有的時辰真的就像下邊這幅圖一樣：
上面這種場景是每一個做發賣的人城市碰到的，每一個 call 都代表一座大山，項目少金額大是大山，金額少項目多同樣也是大山！軌道交通行業比力特別，凡是單個項目標金額較大，對于某些小公司的發賣，可能一個項目就代表了一年的業績，大有“一年不開張、開張吃一年”的意思。
所以做這行，壓力往往長短常大的。短暫的郁悶是可以的，躲在角落里痛哭流涕也是可以的，但必然要實時的調整好本身的情感！一名好的發賣恰當的要“臉皮厚一點”，但“臉皮厚”不代表“不要臉”和“寡廉鮮恥”。
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舉個例子。
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你去跟合同部的客戶請進度條目，客戶說你之前的上一任有良多從頭至尾巴的活沒處置好，所以不想給你簽字，還把你臭罵了一頓。這個時辰，你心態就要好，不克不及一會兒臉上就顯露出不歡快。你可以跟客戶詮釋：之前簡直我司呈現一些問題，但你接手了這塊的活，今后必然積極共同好，這幾天就把之前的問題處置好實時給您反饋，今后還得多多麻煩您。您看什么時候有空一路出去坐坐，喝個茶？
這叫什么？這就叫“臉皮厚”。
有問題起首要認可問題，然后積極的去解決問題，再做好承諾今后怎么做，讓甲方看你表示，你的表示一旦成立起了兩邊之間的信賴，后邊的事就好辦了。最后表達一下但愿成立一些“非辦公室友情”的設法，這就是一次很是得體的“初度要錢拜訪”了。
但若是工作不解決，頻頻的強調本身有回條目壓力，公司帶領催巴拉巴拉。成果只能是又被客戶罵了一頓，然后你仍是不斷的磨人家。這叫什么？這就叫“寡廉鮮恥”，這樣的人不是不成以做發賣，不外一般是最次的那一檔。
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說到這里，大師應該大白，怎么去理解抗壓能力了。無論何時何地，碰到問題都要積極想法子去解決問題，不克不及碰到個什么事就蒙了。紛歧心猿意馬非要“泰山崩于前面不改色”，起碼碰著事了思緒要清楚，知道后邊怎么去鞭策，就很不錯了。
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3、市場開拓能力
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這個能力有多種理解，這里我提一個，就是要勇敢，敢拼。
做市場沒有這個憬悟最好仍是不要做，因為并不是所有公司的產物都具有獨一性，軌道交通這行大的專業我還沒傳聞過誰家的設備，客戶必需要用單一來歷采購的體例去買你家的工具，若是不是二期項目，競爭性構和一般都很少（具體可以連系現實環境和采購辦理軌制思慮）。
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大一點的專業，少則八九家，多則十幾家，若是不是部門專業限制準入前提，后面的公司拿不到準入資格，行業競爭更會加倍惡化。不外就是在這種十家擺布的競爭環境下（現實可能更少，一般某個區域某個項目，可能也就 3~5 家），項目競爭壓力同樣龐大。動輒幾萬萬甚至數億的設備采購項目，不成能你去買個標書，組織家里人搞個投標文件，一投就中，除非人家另外幾家派去開標現場送標書的小兄弟的飛機全數耽擱……（不外這樣，開標不足 3 家，就流標了，哈哈）
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所以這里說的是該做的工作仍是要做的，言盡于此，套路良多，有的放矢即可。
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4、其他
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對于“軟性”部門，最后說點其他的限制前提，諸如專業限制（一般要求工科專業）和經驗要求。
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專業其實大體問題不大，一般的中小型公司不太會限制的太死，學服裝設計的人家能拿年度金牌發賣，客戶關系六的一匹，你敢信？不外對于一些大型企業，好比像國度隊這種，一般比力少從外部雇用，大多喜好從內部的汲引，手藝崗&研發崗&辦理崗都有。
經驗的話就沒的說了，軌道交通行業相對仍是傳統的行業，良多經驗、套路、包羅客戶關系的堆集都需要短則 3~5 年，多則十幾年的堆集，一個老 sales 和一個新手給公司帶來的價值是天差地此外，根基也可以理解為發賣總監和發賣工程師的區別了（中心還隔著一個發賣司理）。
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至于大師說的親戚之類的裙帶關系是否也算發賣技術的一種，我要說：算，也不算。
算指的是這個關系簡直硬，但在軌道交通行業因為這類事落馬的“大山君”還少嗎？這種關系屬于高危關系，跟著我國這方面的監察力度加大，無論巨細城市，此刻敢這么玩的公司已經在削減了，并且只能做點邊邊角角的專業，大系統根基小公司是做不下來的，強做的成果就是包管不了開通節點，這個責任一般人擔不起，究竟結果一條新線的開通往往都是樸重使命。
大大都的客戶關系還都是發賣們靠著公司的品牌、手藝實力、以及無數次出差，勤勤懇懇的從 0~1 耕作出來的，天天想著撿漏的公司根基都已經茍延殘喘了，其實沒什么捷徑可走。
二、再談及格的“硬性”——崗亭職責（軌道交通常識引入）
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說完了軟性，再來聊聊“硬性”——崗亭職責。上邊我可能更多的提到的是做軌道交通發賣一些偏根本但仍然主要的一些根本本質，下邊來連系具體的項目操作來聊聊。
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1、客戶關系
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這一點現實上即對應了“軟性”中的溝通能力。客戶關系一般分為兩種，一種是成立，指的是開拓一個從來沒有過產物應用過的處所區域。一種是維系，即公司有過不少產物在線路上應用了，屬于為了潛在的后續項目機遇而做的工作。
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1）對于成立新的客戶關系，這一點其實比力適合和本節的（3）營銷一路說，這里先賣個關子。
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2）對于維系客戶關系，這一點現實上是大大都公司經常會晤對的環境，究竟結果一些傳統的老牌軌道交通裝備制造企業，或多或少都是在路網內有過或多或少的應用業績，有必然的知名度，和甲方客戶已經成立過不錯的關系。
這個時辰，對于發賣來講，其實需要做的很清楚，按期拜訪聯絡即可。因為這個階段最主要的是項目執行團隊和客戶的共同，發賣不成能常駐現場，而項目執行團隊出于項目實施也好，項目維保也好，是需要和客戶天天打交道的，若是他們能成立起熟絡靠得住的關系，這一點對于發賣拿下后續客戶的新建線路是顯得尤其關頭的。業本家兒的表彰信，給供給商頒布的優異項目團隊，給項目司理頒布優異小我，這些聲譽都是業本家兒單元對乙方公司的高度承認，這類證書多拿幾個，相信我，這類褒獎帶來的隱含價值比發賣跑斷腿給力的多。
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上面說的一般是總包單元——業本家兒單元這種比力直接的客戶關系。除此之外常見的還有設備廠家——施工總承包單元，設備廠家——系統集當作商這兩種其他的客戶關系形式。
其實也比力輕易理解，因為軌道交通項目金額龐大，專業浩繁，所以往往良多底層廠家底子無法直接接觸到甲方業本家兒單元，中心會有總包單元來負責集當作辦理；響應地，甲方層級也就發生響應轉變，不外總體來說，套路會有些區別（這里不細說了，涉及到太多的行業常識，一句兩句說不清），但事理都是近似的，大師觸類旁通即可。
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2、合同構和（合同簽定）
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這一點，其實對于軌道交通行業，沒有太多的余地可聊。這是受行業限制的，因為今朝大大都項目簽定的都是總價合同，在不呈現業本家兒新需求性質的合同變動以及設計變動的環境下，多半是不會在項目執行中多拿到錢；相反，項目執行的過程傍邊，大量的核減是必然的。
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所以在項目中標的時辰，只要能包管在一起頭階段，別被核減，就已經不錯了，不外這大多也是項目手藝團隊的工作。而發賣一般是作為商務構和的代表，恰當性的還要對部門設備打個折，送個備件之類的……因為構和桌一坐，你就會發現做乙方就是被摧殘的命，仍是努盡力，跳甲方吧（開個打趣，這段掐了）。
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至于合同簽定，這類凡是只要共同甲方合同部 / 設備部的流程就可以了，該走線上走線上，該走線下走線下，需要籌辦的合同構和文件一式幾份，附件有幾多，會議紀如果否要形當作彌補和談等等。這些甲方公司城市有嚴酷的流程規范，按照人家的要求共同做好就可以了，腦殼靈光點，問題不大。
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3、營銷
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營銷部門早些年其實并不是很主要，因為大師都默認軌道交通行業都是吃“國度飯”的，沒點布景做不了這行，至于產物怎么樣，差不多過得去就得了。
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Emmmm，怎么說呢，曩昔差不多是這樣。但，時代在不竭的轉變，這種現象即使存在，也是個體出格小的裝備范疇還存在點汗青遺留問題，大大都專業系統還都是走標的目的了市場化競爭這條路。既然是市場化競爭，那么恰當的市場營銷就是必不成少的，不外這部門工作可能零丁靠發賣一小我往往是無法完當作的了，需要專業化的市場辦理團隊來完當作。
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這里指的市場辦理團隊甚至要包羅：一名本家兒管市場副總裁、一名品牌司理、一名公共關系本家兒管、一名法務本家兒管、一名當局關系司理、一名商務總監、以及若干大區發賣總監構成（現實有增減）。
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為什么需要這么高的設置裝備擺設？
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因為營銷素質上是對公司的宣傳，讓客戶承認你們公司的實力，再次承認你們的解決方案和產物。宣傳的路子有良多種，各類傳統新聞媒體、公司官網、公家號 / 知乎 / 頭條 / 抖音之類的新媒體、宣傳彩頁、宣講會、甚至是雇用會，都可以當作為營銷的手段（新媒體這塊大師不消質疑，也不要小瞧它的力量，有的公司各大媒體告白軟文投放可是砸了不少錢，結果也出奇的好。幾百塊幾千塊的日用消費品有軟文，幾萬萬上億的工業品項目也可以有軟文，只不外這個軟文不是立竿見影的，是潛移默化的給大師洗腦）。顯然，這種多樣化的宣傳模式零丁靠發賣們單打獨斗是無法完當作的，屬于“組團式”作戰。
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這里呼應一下上邊（1）客戶關系，營銷對于一家公司去沖破目生的區域、成立新的客戶關系尤為主要。
舉個簡單的例子，正標的目的的宣傳可以讓業本家兒客戶認為，這家公司的手藝實力很強，開通業績多，口碑好，響應速度一流。這對企業去拿下新的線路長短常有幫忙的，因為在投標之前，起碼就會有個 60 分的根本印象分。再加上發賣們的盡力，是很輕易當作交的。
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相反，壞的“宣傳”則會拔苗助長。好比某司在某條線路上故障頻發，共同不力，這類工作同樣會經由過程業內大師的口耳相傳，給潛在客戶帶來極差的印象。正所謂是：功德不出門，壞事傳千里。
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以上，大體經由過程“軟性”和“硬性”這兩塊發賣需要具備的特質來給大師說了說標題問題。
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但要講的是，“軟性”特質現實上更方向小我先天，即你適不適合干這行，往往會懷孕邊的人會給出必然的評價，好比“我就感覺你行”，這種環境下多半人家也能干的差不多。“硬性”特質現實上更方向于后期的快速進修順應能力，是可以經由過程勤懇和經驗去累積的。
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不外，說到底，發賣是一個典型成果導標的目的的職業，尤其是對于地鐵行業，能不克不及給公司拿回業本家兒 / 總包的合同，才是證實一名發賣的價值地點，能提前給回條目，收回幾年拿不回的質保金，那更是厲害。
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究竟結果，無論是“道”仍是“術”，用好了，才能無往晦氣，不然，便只是空言無補。
- 發表于 2019-09-17 23:10
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