如何讓別人無法拒絕你？

最糟糕的事已經發生了：你的手機沒電了。

你平時可能只會覺得這是個小麻煩，不過，你今天剛好必須在外頭撥打一通短暫卻必要的電話。現在你有兩個選擇：

1. 干脆不打電話

2. 向陌生人借手機，并面臨尷尬和被拒絕的風險。

你的選擇很有可能是前者，因為后者可能真的會讓你備受打擊。更何況，到底有誰會同意讓你借用他們的手機呢？

不過，康奈爾大學組織心理學家凡妮莎·博恩斯（Vanessa K. Bohns）卻主張，愿意借你手機的人其實比你想象中要多。

這十年來，博恩斯和她的同事進行了多項研究，并讓他們的志愿者向多達14000名的陌生人要求幫忙。其中的任務有小（借手機）、有大（當場填寫長達十頁的問卷）、還有一些又奇怪又甚至有些不道德的任務（用鋼筆在圖書館的書里寫上“pickle”的字樣）。

博恩斯最近在《心理科學近期趨勢》（Current Directions in Psychological Science）雜志發表的一篇論文中寫道，這些研究的整體信息是：人們會傾向低估陌生人會多愿意答應別人的請求。當你搭車上班或者在公園跑步時，若在這個時候要求周圍的人幫你一個忙，對方會比你想象中更愿意幫你。

隨機要求陌生人幫個忙，涉及的是什么樣的思維呢？多項研究探討了這個問題，而以下就是這些研究的簡短概述：

人們比你想象中更愿意幫陌生人一個忙。舉例來說，博恩斯和同事們在一項實驗中搬演了上述手機沒電的可怕橋段。他們在實驗中指示研究志愿者向陌生人借用手機。不過，在志愿者開始這個尷尬的任務之前，博恩斯要求他們猜測自己必須問多少人才會有人答應。

他們平均估計自己必須問十個人才會有人答應；實際上，他們只問了六個人就有人答應了。沒錯，志愿者花了一個下午要求六個陌生人幫個忙，這本身也許不是一件好玩的事，但是博恩斯指出，這樣的數據還有另一種解讀方法。“換句話說，被要求者當中有大約一半的人同意借出手機，而這個數字比參與者估計的多出了超過60%。”她寫道。

即使是在請求非常麻煩的情況下，陌生人也一樣會幫忙。在一項實驗中，志愿者被指示要求陌生人填寫一份一頁長或者十頁長的問卷。盡管后者的要求更大，但是陌生人答應這兩個要求的機率沒有任何明顯差異。

就算請求非常怪異，所得到的結果也是如此。我們來看看上述有關圖書館圖書的實驗。這項實驗肯定是這篇文章中最古怪的例子：

參與者要求陌生人破壞一本所謂的圖書館圖書：他們必須在書本的其中一頁上面用鋼筆寫出“pickle”字樣。一些陌生人聽到這樣的要求，以為自己必須參與“破壞”，便表達出了他們心中感到不安、不想惹上麻煩，總之就是不愿意參與這樣的活動。

研究志愿者估計，只有四分之一的陌生人會同意這樣的請求。但實際上，竟然有超過64％的人同意在圖書館的藏書上亂涂亂畫！

若他們不答應的話，就再問一次。

很顯然的，人們那么討厭拒絕別人的請求，以致于他們比較不會連續拒絕對方兩次。在一項實驗中，許多一開始就拒絕填寫問卷的陌生人，接下來竟然會答應幫參與者完成一個更麻煩的請求：替參與者寄一封信。“跟要求者的估計相反的是，陌生人很難第二次拒絕對方，這跟第一次拒絕對方一樣難，甚至更難。”博恩斯寫道。

其實，我多么希望能夠告訴你，這個發現意味著世界上的人比我們想象中更善良、更愛幫助人。可惜我無法這么做。

這些實驗得出的結果，反而顯示了社會規范的強大效力，也顯示出了大多數人那么傾向為了避免自己陷入窘境而拒絕踏出這些界限。“基本上，當一個人拒絕對方的請求時，他是冒著冒犯對方的危險；這么做會違反社會規范，弄得雙方都尷尬了。”博恩斯寫道。“這樣一來，許多人會純粹為了避開拒絕對方所引起的不安而答應做出一些他們不愿意做的事。”

尷尬是一股強烈的力量，要善加利用。

譯：搬那度 | 壹心理翻譯團隊