什么是競爭性談判(Competitive Negotiation)？

競爭性談判是一種圍繞特定交易的價格和條款進行談判的方法。這種談判方法的基礎是談判是一種零和博弈，即一方必須贏得談判，另一方必須輸掉談判。這一概念與合作談判有著直接的對比方法，其結論是談判中可能有多個贏家，從而...

競爭性談判是一種圍繞特定交易的價格和條款進行談判的方法。這種談判方法的基礎是談判是一種零和博弈，即一方必須贏得談判，另一方必須輸掉談判。這一概念與合作談判有著直接的對比方法，其結論是談判中可能有多個贏家，從而為所有參與方帶來雙贏的情景。

競爭性談判包括使用高壓策略來實現目標采用競爭性談判策略的人或公司都假設雙方都在努力獲得一個固定的結果，競爭性談判的結果往往會導致一方認為他或她從談判中得到了一切可能的東西，而另一方則覺得他或她在談判中失敗了，通常輸掉的一方對勝出方的要求讓步更多

在競爭性談判中實施的策略或側重于硬交換或雙重交易最早作為企業和政府機構的招標方式實施在投標申請書中，所有符合資格的投標申請書將被授予投標申請書的供應商定價或服務。在競爭性談判中，唯一值得關注的因素是價格、條款和通過談判創造的整體價值。在這種類型中，談判雙方之間的關系往往無關緊要一些人認為，關心對方可能會削弱一方的地位，并創造一個被利用的機會。競爭性談判中實施的策略要么集中在硬交換上，要么集中在兩面派。硬交換的過程是雙方都知道談判的條件是什么，很少或根本沒有使用高壓策略。相反，在競爭性談判的形式中，雙方都使用高壓策略和欺騙手段來達到目的競爭性談判策略有助于組織實現其商業目標。雖然精明的談判者在離開談判時可能會有一種成功和勝利的感覺，這一過程的競爭性可能會使他們疏遠對方。最終，商業成功在一定程度上依賴于良好的關系，而根據零和原則定期談判的組織可能會發現這種做法會產生長期的負面影響

競爭性談判的概念最初是作為商業和政府機構的招標方法而實施的。