什么是談判理論(Negotiation Theory)？

協商理論是心理學研究的一個領域，它著眼于群體環境中的決策過程。在這門學科中，人們互動的幾個領域被研究，而由此產生的許多理論在企業環境中也有應用，在商業環境中，個人群體通常必須相互做出決定，了解這些理論及其含義可以...

協商理論是心理學研究的一個領域，它著眼于群體環境中的決策過程。在這門學科中，人們互動的幾個領域被研究，而由此產生的許多理論在企業環境中也有應用，在商業環境中，個人群體通常必須相互做出決定，了解這些理論及其含義可以大大緩解緊張關系

調解員可以學習談判理論來提高自己的技能。在運用談判理論的原則之前，必須滿足一定的條件。首先，一般認為，談判各方都是理性的，智商一般，也都是希望最終達成協議，并會為此積極努力。最后，談判分析理論通常假定每個人都在為自己的利益而努力實現可能的最佳結果談判者受自身利益以外的因素的影響，許多研究談判理論的人已經將群體環境下的決策視為一種戰略競爭這種觀點認為每個談判者都是一個對手，被稱為博弈論。博弈論的驅動力之一是，對手必須在最大限度地提高利益潛力的同時，盡量減少損失的可能性。由于每個參與談判的人都是以同一種心態運作的，所以這種互動可能會變得相當復雜綜合分析實踐的知識可以通過改變談判的結構來緩解談判，本研究探討談判雙方在談判的不同點上的接觸效果，進而尋求突破談判過程可以分為更小、更容易管理的階段。通過發現決策過程中潛在的緊張時期，可以做出改變以避免在未來的談判中出現問題。談判分析理論研究的是談判者受自身利益以外的因素的影響，這種類型的談判往往會引入第三方，以抵消外部影響的影響，談判理論的這一分支關注的是共同利益，而不是個人利益，它力求最大限度地減少潛在的損失，最大限度地增加各方的潛在收益。事實上，即使所有確定的標準似乎都得到了滿足，談判不可能成功結束。這通常發生在一個談判者不誠實的情況下。談判中的不誠信可能是無意識的，但更多的時候，它是由一個根本不合理的一方希望表現出合作精神而引起的。這些人通常有情感上的牽連，從而排除了妥協

研究談判理論的人通常將團隊決策視為一種戰略競爭。