如何進行客戶盈利能力分析(a Customer Profitability Analysis)？

客戶盈利能力分析將從給定客戶那里獲得的收益與花費進行比較。這種分析對于提高您的底線和確保銷售工作朝著正確的方向發展非常重要。要執行客戶盈利能力分析，您需要選擇一個客戶來分析、收集銷售數據在一個固定的時間...

客戶盈利能力分析將從給定客戶那里獲得的收益與花費進行比較。這種分析對于提高您的底線和確保銷售工作朝著正確的方向發展非常重要。要執行客戶盈利能力分析，您需要選擇一個客戶來分析、收集銷售數據在一個固定的時間段內，收集與這些銷售相關的所有支出的數據。你不僅需要包括諸如材料和產品生產成本等硬成本，但也包括軟成本，如客戶服務和客戶管理時間。然后，您將比較這些數字，以確定這一關系的利潤率有多高。

客戶盈利能力分析會比較所獲得的收益從一個給定的客戶和花費的比較。要開始客戶盈利能力分析，請選擇一個客戶并確定要分析的時間段。這可能是一個或多個特定的交易；一個日歷周期，例如年份；或關系的生命周期。從您選擇的時間段收集所有銷售數據。這些數據可以從過去的發票或會計系統中最準確地提取。下一步是收集同一時間段的成本數據。你的項目管理流程越強，這一步就越容易。你需要收集所有實物或零件的發票或成本，以及在機器上的時間如果你沒有收到預付款，你還需要把員工的工作時間成本、倉儲成本和資本運營成本匯總起來，假設這些成本都會發生，而不管工作是否完成，因此以低于實際的費率收取人工費。通過從總成本中減去總成本來完成客戶盈利能力分析銷售。如果這個數字是負數，你就賠錢了。如果是正的，你就賺錢了。要找出盈利率，用利潤率除以總銷售額。將所得數字與其他客戶的比率以及你對這個客戶的目標進行比較請記住，您應該為每個客戶設置可接受的盈利水平。在某些情況下，這可能是所有客戶的固定百分比。在其他情況下，它可能會因客戶而異，或根據您的業務情況而有所不同。例如，只要有增加利潤的潛力，你可能愿意以低利潤率接受新客戶。但是，如果隨著時間的推移，你發現盈利能力沒有增加，你可能會希望讓客戶離開，或者至少停止積極地招攬他的業務同樣地，當你的業務是新的，你可能愿意接受低回報率，以建立客戶基礎和維持你的業務，你可能會發現，利潤率低的客戶會被其他利潤更高的客戶取代。客戶盈利能力分析可以幫助你做出這些決定。