大臉更有優勢？

擁有一張大臉的男性可以在談判過程中如魚得水，但若談判需要妥協時，大臉反而對他們不利。而且，比起那些相貌平平的人，有魅力的男性會被認為是更好的合作伙伴。

這一結論來自加州大學河濱分校工商管理學院助理教授邁克爾·P·哈塞爾恩（Michael P. Haselhuhn）和伊萊恩·M·王（Elaine M. Wong）最新發表的一篇文章，其中作者模擬了四個談判場景。

在第一個場景中，他們發現臉大的男性比臉小的男性談下的簽約金多了將近2200美元。

類似的，在第二個售賣化工廠談判的場景中，臉大的人能賣出更高價格。而同樣的臉大的人，當他們扮演買家角色的時候，他們談下的價格就比臉小的人低。

第三個談判情景是由兩個人組成的實驗團隊想出一個能填補房地產交易空白的解決方案，結果是臉大的那個團隊在談判中失利了。

在最后一個情景中，研究助理被問了一系列有關研究對象的魅力和容貌等問題，同時人們又被重新配對，并且重復第三個場景的任務——制定填補房地產交易空白的解決方案。研究人員發現，越有吸引力的人談判效果就越好。

哈塞爾恩說道：“這些研究表明，臉大的人既擁有上天的眷顧，也有詛咒，清楚地認識到這一點，對今后取得商業上的成就有重大意義。”

這篇名為“面對面談判：通過男性臉部結構預測談判績效”的文章發表在《領導季刊》（The Leadership Quarterly）的網站上，哈塞爾恩和王的合著者是來自倫敦商學院的瑪格麗特·E·歐米斯頓（Margaret E. Ormiston）和M·埃娜·伊內西（M. EnaInesi），以及哥倫比亞大學的亞當·D·加林斯基（Adam D. Galinsky）。

這篇文章建立在哈塞爾恩和王以及前人對于臉部高與寬比例的研究的基礎上，其結果表明：

●人們與臉大的男性打交道時表現在更為自私，而這些自私的表現引起別人自私的行為。

●臉大的男性更容易撒謊和作弊。

●臉大的男性傾向于能領導公司經濟效益增長。

哈塞爾恩和王這些最新的研究致力于填補研究商業談判領域的空缺。

熟練的談判技巧是高效領導力的關鍵。現已有很多對商談者行為的研究，比如質問以及咄咄逼人開價方式，他們還研究這些行為對談判進程和結果的影響。

然而，除了性別差距以外，對個人的心理及生理狀況會如何影響談判結果的研究還很少。

哈塞爾恩說他相信這些最新的發現對每個人都有利用價值。

“不管我們有沒有注意到，我們每天都在與人談判，”他說：“談判并不是只用在像買車買房這樣的大事上，而是規定你的孩子幾點該上床睡覺，或是由你還是你的愛人來決定晚餐吃什么。”

（翻譯：梁锘；審稿：大猩猩；研究來源：加州大學河濱分校；via sciencedaily）