Apple Watch價格：蘋果在下一盤很大的棋？

看了蘋果的2015春季發布會——在中國杭州的新店，與HBO等機構的合作成就，醫療健康事業的新進展，全新的MacBook，最后蘋果花了約40分鐘來重點推介其廣受關注的Apple Watch。

可還有很多人吐槽它太大了：

我對上面的吐槽不以為然，無非是一群處女座果粉試圖逆襲而已。直到我聽庫克說出了它的售價：RMB2599——126800，當時我的內心是這樣想的：

然后我大略掃了一下微博，看來這個售價讓很多人又開始擔心他們的腎了：

還有人吐槽：126800將真正區分土豪和裝逼犯！

呵呵，作為一個略懂消費心理學的心理學人，我只能說你們真的too young too simple！

其實蘋果在下一盤很大的棋：這個定價是為了讓更多的人購買中配的價格適中的產品。它利用了一個非常有效的心理學原理：認知對比原理。

認知對比原理是什么？

我們用一個實驗來介紹認知對比原理。

心理物理學實驗室的一個經典知覺實驗，實驗員讓參加實驗的學生分別坐在三桶水前面：一桶水冷，一桶水常溫，一桶水熱。學生把一只手放在冷水里，另一只手放進熱水里面，之后教授會讓他們把兩只手同時放進常溫的水桶里。學生臉上立即就出現了好笑又困惑的的表情。盡管兩只水放在同一桶水里，可是剛剛放在冷水里的那只手覺得這是熱水，放在熱水里的手卻覺得是冷水。

這個現象我們在日常生活中或多或少都有體驗到，這就是對比原理 —— 基于之前的體驗，同一樣東西會給人不同的感覺。

為什么蘋果專賣店中的配件總能和手機、電腦一起賣掉？

對比原理一直被各種商家使用的，它只是一個小原理，但是它有一個很大的優點，就是我們幾乎無法察覺。回到開篇的例子，服裝銷售知道你準備買西裝、毛衣和皮帶，他會先給你看貴的東西 —— 西裝，然后才是毛衣或皮帶等比較便宜的東西。像買車一樣，銷售也會和客戶先談妥了一輛車的大塊價錢，再談配件的小塊價錢。幾萬美金都花了，還在乎幾百美金嗎？

Apple店里的銷售人員同樣精通此道，當你花好幾千買了一臺 iphone，ipad，或者是macbook，那么相對于這些東西價格，保護膜、后殼、保護套、鼠標等其他配件價格就會顯得比它實際的價格低。只要銷售說一句："貼個膜買個殼吧。"或者我們在網頁上看到，“有80%的人買了這款產品后還買了XX保護膜”，我們就會很容易被影響，而他們的銷售量也跟著上去了。

對比原理是一種潛意識說服，如果不告訴你就根本不知道是這么回事，而且就算知道了也照樣會中招。

認知對比原理也可以應用在日常生活中

除了經濟上的運用，認知對比原理還能在生活中像下面這位小姑娘這么玩。

親愛的爸爸媽媽：

打從我上了大學，一直疏于寫信回家，真是不好意思。我要向你們報告我的近況啦，但在你們讀下去之前，請先坐好了。沒坐好之前千萬別往后面讀，好嗎？

啊，我如今一切都好好的，我的顱骨骨折和腦震蕩差不多已經好了 —— 那是我才到這里不久，因為宿舍失火跳出窗外摔傷的。我在醫院里只帶了兩個星期，現在基本上恢復了正常，煩人的頭痛每天也只來一次。幸好，宿舍著火后我跳出去時，隔壁加油站的伙計看見了，他馬上打電話找了消防隊，叫來救護車，他還到醫院看望我。由于火災之后我無處可住，他好心地邀我去他的公寓住。其實那就是一個地下室啦，不過是很可愛的那種。他是個非常好的小伙子，我們深深地墮入了愛河，還打算結婚呢。我們還沒有訂好具體的日子，但肯定是在別人看得出我懷孕之前吧。

是的，爸爸媽媽，我懷孕了。我知道你們有多想升級當爺爺奶奶，也知道你們會歡迎我的寶寶，給他無私的愛護與關懷，就像我小時候那樣。我們婚期延后的原因是，他有點小小的感染，我們通不過婚前血檢，因為我也不小心從他那兒傳染了。我知道你們會張開雙臂歡迎他加入咱們家。他很好，雖說沒受過什么良好教育但挺有上進心的。

好啦好啦，我要給你們帶上我真正的近況啦。我想說的是，我的宿舍沒有著火，我沒有摔成腦震蕩，也沒有摔斷了骨頭，我沒有住院，沒有懷孕，沒有訂婚，沒有感染，連男朋友也沒有哦。不過，我的美國歷史得了個"D"，化學得了個“F”，我希望你們能從正確的角度看待這些分數。

你們可愛的女兒

雪倫

《經濟學人》上的實驗也證明了對比原理

麻省理工大學 Dan Ariely 教授在實驗中也發現了“對比原理”的好玩之處。他在《經濟學人》雜志看到了一則廣告，里面有3個選項，他對于人們會怎樣選擇很感興趣，于是把這則廣告給100個學生讓他們去選：

1、59美元訂閱“經濟學人”一年的電子書；

2、125美元訂閱“經濟學人”一年實體書；

3、125元同時訂閱“經濟學人”一年的實體書和電子書。

如果是你，你會怎么選擇？結果是，16%的學生選擇了“1”，84%選擇了“3”。沒有人選“2”。啊，沒有人選“2”，貌似是個無用選項呢，于是他去掉選項“2”，讓100個學生再選一次。結果，這次有了讓人出乎意外的逆轉。有68%的學生選擇了“1”，32%選擇了“3”。

為什么？相信看到這里的讀者已經明白了又是認知對比原理在作怪。雖然中間的“2”選項沒人愛，可以算作一個沒有用的選項，但實際上它在人們覺察不到的情況下，起了重要的對比作用，悄無聲息地影響著你我的選擇。

人們對好壞的價值判斷建立在比較的基礎上。如果我們先跟一個非常有魅力的人聊天，接著插進來一個相貌平平的家伙，我們會覺得第二個人簡直糟透了——但其實TA并沒有那么糟糕。這也是為什么經常看美女的照片，會對自己的妻子越來越不滿意；經常看朋友圈里各種曬，會覺得自己的生活很糟糕。

所以，你明白了蘋果定價策略背后的心機了么？在最高價在12w多的水平對比下，似乎2、3k的運動款對于工薪族來說也是可以接受的嘛。那么，你決定在4月份手表上市后，買哪一款呢？

當然，如果你不是土豪買不起126800的土豪金，又懶得運動不想買2、3k的運動款，先別去洗洗睡，或許做一個這種“蘋果表”也是一個不錯的選擇！

發表于 2015-03-28 00:00
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