什么是解決方案銷售(Solution Selling)？
解決方案銷售是一種銷售理論。解決方案銷售倡導將資源集中在客戶的需求和問題上，而不是直接的產品促銷。一旦發現問題，產品可以定制，并作為解決方案進行宣傳。該理論的基礎是產品解決方案的理念，而不僅僅是想要的東西。銷...
解決方案銷售是一種銷售理論。解決方案銷售倡導將資源集中在客戶的需求和問題上，而不是直接的產品促銷。一旦發現問題，產品可以定制，并作為解決方案進行宣傳。該理論的基礎是產品解決方案的理念，而不僅僅是想要的東西。銷售的總體目標是盈利，沒有改變。
解決方案銷售不是直接的產品促銷，而是提倡將資源集中在客戶的需求和問題上解決方案銷售的想法最早由Frank Watts在20世紀70年代提出。直到20世紀80年代初，他在施樂公司工作時，才將其應用于企業情景。1983年，施樂前員工邁克·博斯沃思，成立一家公司是為了推廣這個理念。就像許多銷售理論和企業管理理論一樣，它除了被銷售外，還以書籍和培訓課程等多種形式進行推廣和銷售從20世紀80年代中期開始，各種各樣的公司就開始采用解決方案銷售來調整他們的銷售策略。在這之前，我們對產品的功能進行了廣告宣傳，希望客戶能夠自我識別產品能夠解決的問題，而不是這樣，解決方案銷售提倡許多新的方法來提供問題和解決方案銷售解決方案的第一個狀態是調查客戶的需求，這意味著從現有客戶那里進行調查和反饋。通過了解客戶的需求，公司能夠更好地定制其產品，以提供真正的解決方案，從而產生直接的結果當需求診斷適用于個人或家庭產品時，找礦是為了給有實力的企業和個人帶來更大的銷售額。找礦的想法與尋找貴重礦物的想法是一致的。探礦者與目標明確的聯系人聯系，就像掘金者瞄準特定的河流和山脈一樣客戶關懷和跟進，加上建立產品價值，是發展長期品牌價值和客戶忠誠度的重要組成部分。這是問題診斷的售后版本。公司不僅研究不斷變化的問題，還研究如何改變產品以提供產品一個更好的解決方案。解決方案銷售一直被批評為產品植入的總稱。出現這種批評是因為許多公司宣傳他們的產品作為解決方案，而沒有經過眾多的公司良好的客戶關懷和關系階段。博斯沃思還表示，他與該計劃一起設計的培訓計劃主要提高了一家公司的頂級銷售人員，而對表現最差的員工的影響微乎其微。這使他和其他人得出結論：好的銷售大多是憑直覺。
解決方案銷售不是直接的產品促銷，而是提倡將資源集中在客戶的需求和問題上解決方案銷售的想法最早由Frank Watts在20世紀70年代提出。直到20世紀80年代初，他在施樂公司工作時，才將其應用于企業情景。1983年，施樂前員工邁克·博斯沃思，成立一家公司是為了推廣這個理念。就像許多銷售理論和企業管理理論一樣，它除了被銷售外，還以書籍和培訓課程等多種形式進行推廣和銷售從20世紀80年代中期開始，各種各樣的公司就開始采用解決方案銷售來調整他們的銷售策略。在這之前，我們對產品的功能進行了廣告宣傳，希望客戶能夠自我識別產品能夠解決的問題，而不是這樣，解決方案銷售提倡許多新的方法來提供問題和解決方案銷售解決方案的第一個狀態是調查客戶的需求，這意味著從現有客戶那里進行調查和反饋。通過了解客戶的需求，公司能夠更好地定制其產品，以提供真正的解決方案，從而產生直接的結果當需求診斷適用于個人或家庭產品時，找礦是為了給有實力的企業和個人帶來更大的銷售額。找礦的想法與尋找貴重礦物的想法是一致的。探礦者與目標明確的聯系人聯系，就像掘金者瞄準特定的河流和山脈一樣客戶關懷和跟進，加上建立產品價值，是發展長期品牌價值和客戶忠誠度的重要組成部分。這是問題診斷的售后版本。公司不僅研究不斷變化的問題，還研究如何改變產品以提供產品一個更好的解決方案。解決方案銷售一直被批評為產品植入的總稱。出現這種批評是因為許多公司宣傳他們的產品作為解決方案，而沒有經過眾多的公司良好的客戶關懷和關系階段。博斯沃思還表示，他與該計劃一起設計的培訓計劃主要提高了一家公司的頂級銷售人員，而對表現最差的員工的影響微乎其微。這使他和其他人得出結論：好的銷售大多是憑直覺。
- 發表于 2020-08-13 08:44
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