清末最后一位狀元經商成功的秘訣

1899年，張謇建成了南通大生紗廠。大生紗廠開機第一年就贏利了，在支付了官股、商股的四萬多兩官利后，還有七萬八千多兩余利。

1903年外紗傾銷，上海各紗廠都受挫。然而大生不僅獲利，而且規模繼續擴大，添了兩萬多紗錠，僅在1905年這一年就“賺回了半個廠”，這一年雖發生了日俄戰爭，但南通銷往東北的關莊布仍在600萬匹以上。大生開足馬力，日夜出紗，以滿足當地織戶的需要。

大生成功的原因有很多。

第一，南通一帶的氣候、土壤都適合棉花生長，向來有“種棉賣錢，勝過種稻販鹽”的說法。

因為靠近原料產地，大生可以用優惠的價格在本地收到最優質的棉花。很多年后，無錫公益工商中學學生參觀上海華商紗布交易所時看到，棉花交易以通州花為標準。大生利用地利，自己設門莊、分莊，還委托抄莊、下莊代收棉花，布下一張天羅地網。

張謇和幾個董事都出生農家，熟悉棉花的生長規律、年成豐歉，每當白露前后，外地“客莊”到來之前，他們就已派人到棉田去估計當年棉花產量等情況，做出相應的收花政策，或先發制人，或后發制人，或人舍我取，對本地棉花行情有很強的駕馭能力。事實證明，靠近原料產地對該廠極有好處，當其他一些工廠無利可圖時，這個廠還能給股東支付股息。

第二，南通當地不缺熟練工人。

尋常農家女孩十一二歲就會紡紗，唐閘一帶婦女多是天足，能長久站立，“上工能遠行，做工能久立”。只是大生招工時，當地婦女對進廠做工心存疑慮，因有謠言說“工廠要用童男童女祭煙囪，女工要被洋鬼子割乳房”，因此開工前到上海招了一批熟練女工。

張謇對招聘上海工人不大樂意，擔心帶來商業化社會的一些不良風氣，認為不如招無錫人。他給沈敬夫寫信說：“無錫工人甚好，畢竟錫廠習氣少，可用。”“雇上海來人，本廠即須留心察看。”

不過，當地招不到工人的情況很快改變，通海一帶勞動力綽綽有余，有工錢賺，不怕沒人。大生最初招了一千多人，以后紗錠增加，全廠工人日夜班三千多人，冷落的唐閘變得熱鬧起來。

第三，南通的工資比上海等地要低得多。

成人熟手每天工資最多1角（全國工人平均日工資要1.5角到2角），固定工人兩周發一次，學徒、職員一個月發一次，這樣的廉價勞動力可遇而不可求。

1904年3月20日，上海《中外日報》報道，內地人工較賤，原料方便，本輕利厚，本地窮人也可賴以為生，可謂一舉兩得。上一年上海各紗廠無不虧本，只有南通的大生紗廠盈利，就是明證。

從1907年到1912年的六年里，工資在凈產值中的比例，由16.4%下降到了6.4%。

第四，南通地處長江北岸，在長江口和大海之間，三面環水，形似半島，地理位置獨特，戰爭一般不大會波及這里。

產品可以就地消化，不用外銷。南通以關莊布（也叫通州大布）馳名，這種手工織布結實、耐穿、御寒，深受東北人歡迎，織布需要大量比手紡紗合用的機紗，并且機器紡紗，一個工人抵得上五六十個巧婦。

紡織專家李升伯說：“我發現南通的棉花是世界上最清潔干凈的棉花，南通最著名的用12支粗紗織制的土布，是世界上最堅韌結實而且光滑滋潤的布匹。”大生的機紗受本地市場青睞程度可想而知。

在水陸交通都很方便的三圩鎮等處，張謇安排開設了大生的零銷點，直接出售小包棉紗，價格優惠，不按上海市場價。大生初創時的幾個董事如沈敬夫、劉桂馨等本身就是關莊布巨頭，都有傳統商業經營的經驗，重視經營，所以大生產品幾乎不用考慮對外開拓市場，滿足本地市場就已夠它忙的。

地利的優勢在很長時間內都支撐著大生的興旺。當然，利同時也是弊，這使大生一直沒有建立起一個外部市場，進入競爭狀態，本地市場一旦出現問題，就會引發危機。

大生在企業管理上形成了制度化，早在開機前，張謇執筆的《廠約》就對自己和幾個董事做了分工，各人職責明確，獎罰措施、利潤分配方式等都有具體規定。

每天下午兩點各部門主管舉行例會，有什么問題及時在這個會上討論解決。有研究表明，他那時就有成本控制思想，認為不減輕成本，不能和外國進口產品競爭。

有意思的是，《廠約》細到招待客人用幾個小菜都有規定。平常飯菜二葷二素，休息天加四碟，二斤酒，另外每月犒勞兩次；逢節日或招待來客，“八碟”、“五簋”、“四小碗”、“一點”，不得超過這個標準。

《廠約》之外還有25個章程，規矩多達195條，當時，這已是中國人自辦企業能達到的最高水準。

長期研究大生檔案的肖正德說，大生企業有老職員回憶，他們發信、寫便函、記賬，對用筆、用紙、用墨和書寫格式都有嚴格的規定。保留至今的大生會計檔案，百年后仍字跡清晰。

另一個不能遺漏的因素就是張謇個人的影響。

事實上他已和大生合為一體，不可分割。作為股份制企業的大生紗廠，雖有官股，但官股只拿官利、分紅，并不干涉廠務。所以，他不認為這是“官商合辦”，他自己叫作“紳領商辦”（或“紳督商辦”）。

身為總理，他個人雖也是股東之一，但股金不過區區2000兩（在全部資本中只占0.4%），而且最初只交出1300兩，另外700兩還是沈敬夫幫他墊的。

他在大生的權威從來都不是靠資本、靠股份，而是靠他的狀元頭銜、人脈資源，他以士紳身份，居官商之間，負責全權辦廠，這是他獨有的不可替代的優勢，官替代不了他，單純的商也不可能替代他。

張謇與周學熙曾被合稱為“南張北周”，但張又和周不一樣。《劍橋中國晚清史》中有一句話：“在周學熙戀棧官位時，張謇已辭去了一切公職。這個決定不是輕易作出的。”

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（作者：傅國涌）

本文摘編自《大商人》，獲鷺江出版社出版授權刊登

發表于 2016-07-12 00:00
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