什么是銷售渠道(Sales Pipeline)？
銷售管道或銷售流程是指從識別潛在客戶到銷售結束后維護客戶賬戶的一系列事件。作為商業交易的最終事件，銷售是決定企業經營狀況的最重要的一個過程。理論家們試圖將銷售管道分解為可識別的步驟，將該過程轉變為一門可以...
銷售管道或銷售流程是指從識別潛在客戶到銷售結束后維護客戶賬戶的一系列事件。作為商業交易的最終事件，銷售是決定企業經營狀況的最重要的一個過程。理論家們試圖將銷售管道分解為可識別的步驟，將該過程轉變為一門可以測量、研究和教授的學科，與其說是客戶一時興起的事情，不如說是一個拿著公文包的商人。大多數研究銷售渠道的人都會把銷售過程分成四個階段，包括多個步驟。這些階段和步驟的名稱可能會因研究人員的術語而有所變化，但是基本理論在整個銷售周期中基本相同。機會開發、需求評估、實現，維護包括將銷售從識別轉移到結束的四個主要類別的聯系人。機會開發包括兩個步驟。銷售人員必須確定一個新的機會并開始溝通。這通常包括對隨機的一組銷售線索應用一組合適的標準。這只是當一個潛在客戶被確認為一個合適的客戶或一個可能的客戶時，銷售管道流程就開始了。需求評估類別包含確定客戶明確和未表達的需求的步驟。銷售人員可能會讓客戶填寫一份申請書或一份調查報告。常見的互動可能包括開發工作或查看樣品。預期的結果是有一個合格的買家，他們的需求已經確定并達成一致。實現包括開發和提出滿足客戶需求的解決方案接下來的步驟包括對銷售方案的評估和談判。最后，這個過程最終會產生一個銷售訂單和換錢。這是銷售訂單流程的典型結束，因為這種交互已經產生了有形的銷售，但這并不是銷售渠道的終點。對銷售渠道的一些研究發現了與維護客戶有關的第四類互動。客戶總是有可能成為回頭客，維護所涉及的步驟包括定期跟進和建立持續的關系，這可能導致管道重新啟動
- 發表于 2020-09-15 19:54
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- 分類：業務辦理
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